Por Vanusa Magela*

No setor atacadista, cada venda depende de uma série de decisões estratégicas: identificar quais clientes visitar, oferecer produtos adequados, escolher o momento certo para a abordagem, e expandir a cobertura comercial de forma inteligente. 

Tradicionalmente, esse processo é realizado a partir da experiência e intuição dos vendedores. Com margens de lucro e um ambiente de alta competitividade, depender somente da expertise do vendedor pode não ser tão sustentável para empresas que buscam mais competitividade e melhores resultados. É nesse contexto que a Inteligência Artificial (IA) assume papel protagonista, transformando a jornada de vendas em um processo mais eficiente, consultivo e orientado por dados.

Não à toa, o tamanho do mercado global de Inteligência Artificial em cadeia de suprimentos deve alcançar US$ 51,12 bilhões até 2030, crescendo a uma taxa composta anual (CAGR) de 38,9% entre 2024 e 2030, segundo dados da Grand View Research.

Entre os recursos disponíveis, soluções de direcionamento de mix com IA permitem que o vendedor tenha à mão recomendações automáticas de produtos mais relevantes para cada cliente, considerando variáveis como histórico de compras, relação com outros itens do pedido, comportamento de consumo, e CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas). Essa inteligência funciona como um “assistente invisível”, que conhece profundamente o perfil de cada cliente e sugere o mix mais adequado para aumentar a assertividade da venda, ampliar o ticket médio, e evitar perdas de oportunidade por esquecimento ou desconhecimento do portfólio.

Essa ferramenta, combinada à Inteligência Geográfica, também possibilita otimizar rotas, reorganizar territórios, reduzir sobreposição de visitas e garantir uma cobertura de mercado mais eficiente. O resultado é um ciclo comercial muito mais produtivo. Afinal, o vendedor passa a atuar como consultor, oferecendo soluções personalizadas para cada cliente; o atacadista amplia sua presença de mercado sem elevar custos operacionais; e o cliente percebe valor em um atendimento mais estratégico e alinhado às suas necessidades reais. Não por acaso, a adoção de tecnologias como IA ou Internet das Coisas (IoT) pode reduzir custos operacionais do setor em até 30%, segundo pesquisa divulgada pela Accenture em 2022.

Ao adotar a IA em sua jornada de vendas, o atacadista deixa de depender de achismos e passa a operar com base em informações concretas, transformando dados em vantagem competitiva. Mais do que ampliar as vendas, a tecnologia também permite oferecer melhores sugestões e atendimento personalizado, aproveitando ao máximo cada oportunidade para que sejam construídos relacionamentos de longo prazo com o varejo.

*Vanusa Magela é CRO (Chief Revenue Officer) da MáximaTech, líder em soluções de força de vendas, trade marketing e logística para a cadeia de abastecimento.