Julho, tradicionalmente visto como um período de menor movimento no varejo, passou a ocupar posição estratégica no calendário do e-commerce. Impulsionado pelo Prime Day da Amazon, pelas campanhas 7.7, pelo Descontaço do Mercado Livre e por ações promocionais de outras plataformas, o mês concentra uma das disputas mais intensas entre os marketplaces, aumentando o potencial de vendas, mas também os desafios para que os sellers mantenham a rentabilidade.

Segundo a Seconds, startup de tecnologia de Curitiba (PR), especializada em soluções de gestão para vendedores em marketplaces, o aumento do volume de pedidos durante essas campanhas nem sempre resulta em maior lucro. A empresa, que informa gerenciar operações que movimentam mais de R$ 12 bilhões por ano e atendem cerca de 7 mil sellers ativos, observa que muitos lojistas encerram os grandes eventos promocionais com faturamento elevado, porém com margens reduzidas ou até negativas.

Marketplaces exigem decisões orientadas por dados

De acordo com a empresa, um dos principais equívocos dos vendedores é reduzir preços apenas para acompanhar a concorrência, sem avaliar todos os custos envolvidos na operação. Entre eles estão despesas logísticas, comissões cobradas pelos marketplaces, investimentos em mídia patrocinada, fretes subsidiados e tributos.

“O maior erro é acreditar que basta reduzir o preço para vender mais. Desconto sem estratégia pode aumentar o volume de pedidos e, ao mesmo tempo, comprometer completamente a rentabilidade da operação. O faturamento cresce, mas a margem desaparece”, afirma Thiago Trincas, CEO da Seconds.

Neste ano, a concorrência ganhou ainda mais intensidade com a realização simultânea de campanhas promocionais promovidas por Amazon, Mercado Livre, Shopee e outros grandes players do comércio eletrônico. Para a Seconds, esse cenário transforma a primeira quinzena de julho em um dos períodos mais competitivos já registrados pelo e-commerce brasileiro.

Na avaliação de Trincas, participar dessas ações promocionais deixou de ser apenas uma decisão comercial e passou a depender de inteligência operacional. “Hoje, competir apenas por preço é uma estratégia extremamente perigosa. Quem entra em uma guerra de descontos sem conhecer seus custos, sem acompanhar o comportamento dos concorrentes e sem entender sua margem corre um risco enorme de vender muito e lucrar pouco.”

Além da precificação inadequada, a empresa identifica outros problemas recorrentes, como o planejamento insuficiente de estoque. A falta de preparação pode provocar tanto a ruptura de produtos durante as campanhas quanto o excesso de mercadorias após o encerramento das promoções, comprometendo os resultados da operação.

Outro aspecto destacado é que nem todas as categorias respondem da mesma forma aos grandes eventos promocionais. Embora segmentos como eletrônicos, pequenos eletrodomésticos, itens para casa, beleza e produtos de consumo recorrente costumem apresentar maior demanda em campanhas como o Prime Day e o 7.7, outras categorias dependem mais do comportamento específico do consumidor e da competitividade de cada nicho.

Para o CEO da Seconds, a decisão de aderir às campanhas deve ser baseada em indicadores concretos. “Os dados mostram onde realmente existe oportunidade. É preciso analisar histórico de vendas, elasticidade de preço, comportamento da demanda, nível de estoque, posicionamento dos concorrentes e margem disponível. Nem sempre entrar na promoção é a melhor escolha.”

Segundo a empresa, a preparação para julho começa meses antes do início das campanhas, envolvendo previsão de demanda, reposicionamento de estoque e análise do comportamento de compra. A própria Amazon, lembra a Seconds, realiza um planejamento logístico antecipado para o Prime Day, utilizando dados para prever a demanda e distribuir produtos estrategicamente pelos centros de distribuição.

Para Trincas, esse movimento demonstra a evolução da maturidade do comércio eletrônico no Brasil. “Os marketplaces evoluíram muito nos últimos anos. Hoje, quem cresce de forma consistente não é quem oferece o maior desconto, mas quem consegue tomar decisões rápidas baseadas em dados. A competitividade deixou de estar apenas no preço e passou a depender de inteligência operacional.”