A negociação logística entre embarcadores e operadores não pode permanecer concentrada apenas no valor da tarifa. Custos operacionais, obrigações regulatórias, segurança, capacidade de atendimento e cumprimento dos níveis de serviço também precisam ser considerados na contratação. Essa foi a avaliação de Fabrício Chaves, CEO da Imediato Nexway, durante o evento Logística do Futuro 2026.
O executivo participou do painel “Regulamentação do Transporte”, realizado em 10 de setembro, em São Paulo, ao lado de Pedro Moreira, presidente da Associação Brasileira de Logística (Abralog), e Maria Carolina Noronha, assessora governamental da Confederação Nacional do Transporte (CNT). O debate abordou os efeitos das normas sobre a operação e a relação comercial entre os diferentes elos da cadeia logística.
“Não se pode simplificar tudo o que é feito diariamente a uma discussão comercial orientada pela tarifa”, afirmou Fabrício. Segundo ele, uma contratação que desconsidere a complexidade da operação pode comprometer a capacidade do prestador de serviços de atender às exigências legais e aos níveis de serviço acordados com o cliente.
Experiência dos dois lados da negociação logística
Fabrício recorreu à própria trajetória profissional para mostrar como a percepção sobre os serviços muda de acordo com a posição ocupada na cadeia de suprimentos. “Eu passei os últimos 20, 25 anos operando do lado do embarcador e agora tenho a oportunidade de liderar um operador, estando do outro lado”, disse.
Para o CEO da Imediato Nexway, quem atua como embarcador nem sempre tem a dimensão completa das variáveis administradas diariamente por um operador logístico. Além da movimentação e da entrega das cargas, a prestação do serviço envolve disponibilidade de veículos e equipes, controle de jornada, segurança, documentação, apuração de tributos e adaptação às mudanças regulatórias.
Nesse contexto, o executivo defendeu o alinhamento de conhecimentos entre contratantes e prestadores de serviços como parte do processo de negociação. A proposta é ampliar a compreensão sobre as atividades realizadas na operação e sobre os fatores que interferem na execução dos contratos, evitando que as tratativas comerciais se restrinjam à tarifa.
“O primeiro ponto, para mim, é fazer um alinhamento de conhecimento, usar a literatura e tudo o que vem acontecendo ao longo do tempo para compartilharmos com os nossos clientes, com os nossos embarcadores; mostrar o que efetivamente é esse dia a dia e o quanto complexo ele é, para que a gente essencialmente saia de uma discussão de tarifa”, afirmou.
Regulamentação do transporte afeta a execução dos serviços
O impacto das regras sobre a execução dos serviços também foi destacado por Fabrício. Segundo ele, a implementação de uma nova norma não deve ser tratada apenas como uma questão jurídica ou de compliance, uma vez que suas consequências chegam às atividades operacionais e administrativas das empresas.
“Quando a gente tem a implementação de uma nova norma, corre o risco de se enganar e achar que essa é uma pauta apenas jurídica ou uma pauta de compliance. Na verdade, isso se converte numa consequência lá no pátio, no despacho do caminhão, na jornada de trabalho da equipe, na apuração dos impostos e assim sucessivamente.”
A avaliação reforça a necessidade de incorporar as exigências regulatórias ao planejamento das operações e à formação dos contratos. Afinal, mudanças na legislação podem exigir ajustes em processos, equipes e procedimentos, com reflexos sobre os custos e a capacidade de atendimento.
Maria Carolina Noronha, assessora governamental da CNT, também destacou a responsabilidade compartilhada entre embarcadores e transportadores no cumprimento das regras. Para ela, a conformidade não pode ser atribuída exclusivamente a uma das partes, pois os efeitos de uma contratação inadequada podem atingir ambas.
“O que antigamente era obrigação só do embarcador ou só do transportador agora, na regra, está dentro do mesmo enfoque”, afirmou. “Se a contratação não sair correta, isso impacta tanto o embarcador quanto o transportador.”
Empresas precisam acompanhar mudanças regulatórias
Pedro Moreira, presidente da Abralog, observou que a regulamentação do transporte está presente nas principais transformações em discussão no setor logístico. Entre elas estão a digitalização, a automação, a infraestrutura e a transição energética. Nesse cenário, o dirigente defendeu maior participação das empresas na construção das regras e mais articulação entre os diferentes elos da cadeia.
A discussão sobre as normas, portanto, envolve tanto o acompanhamento das mudanças quanto a avaliação de seus efeitos sobre as atividades das empresas. Para os participantes do painel, a relação entre contratantes e prestadores precisa considerar as exigências que influenciam a execução dos serviços, além das condições comerciais estabelecidas.
Fabrício afirmou ainda que os gestores precisam dedicar tempo ao acompanhamento das normas e à avaliação antecipada de suas consequências. A previsibilidade, segundo ele, é necessária para que as empresas possam se preparar para as adaptações exigidas e tomar decisões com antecedência.
“Eu não vejo outro caminho que não seja esse — uma dedicação bastante intensa ao assunto. Previsibilidade. O setor precisa se antecipar às mudanças nas quais terá de se adaptar para as decisões que deverá tomar.”
