O Lean Thinking (Pensamento Enxuto) tem sido adotado mundo afora com muito sucesso ao longo dos últimos vinte anos com maior intensidade, logo após o lançamento do best-seller "A Máquina que Mudou o Mundo" (The Machine that Changed the World) de Womack, Jones e Roos publicado nos EUA em 1990 abordando as vantagens do Sistema Toyota de Produção (STP) em relação ao modelo tradicional adotado pela indústria automobilística até então, o chamado Fordismo idealizado por Henry Ford no início do século XX.

Com o passar do tempo, a cultura Lean foi ganhando diversas vertentes e se espalhando por todas as áreas de negócios nos setores público e privado fazendo com que a identificação e a eliminação de desperdícios fossem uma obsessão nas organizações, chegando até a área de vendas, que é o foco deste artigo.

O processo de vendas pode ser definido em poucas etapas e cada organização determina o seu fluxo, porém podemos dizer que as principais são Prospecção, Abertura, Negociação, Fechamento e Pós-Venda. A partir desta visão e conhecendo o conceito Lean, criamos uma grande oportunidade de tornar esse processo mais eficaz, rápido e menos custoso.

Basicamente os cinco passos para implantação do Lean são:

1 – Identificar o valor para o cliente (aquilo que ele aceita pagar)

2 – Mapear o fluxo de valor (entender como o valor flui até chegar ao cliente)

3 – Eliminar os desperdícios (identificar os gargalos do processo e eliminá-los)

4 – Fazer a puxada (Só produzir mediante demanda do cliente)

5 – Buscar a perfeição (visão de melhoria contínua)

Durante a implantação do Lean, descobriremos que uma grande parte do processo é puro desperdício, ou seja, são atividades que não agregam valor ao cliente e ele nem sequer sabe ou se importa que sejam realizadas.

Classificamos os desperdícios em oito tipos:

1 – Desperdiçar mão de obra – perigo às pessoas

2 – Defeitos – coisas que não estão corretas e necessitam de reparos

3 – Estoque – coisas aguardando serem trabalhadas

4 – Superprodução – coisas em excesso ou muito cedo;

5 – Tempo de espera – pessoas aguardando por coisas chegarem;

6 – Movimento – movimento humano desnecessário;

7 – Transporte – movimento de pessoas e coisas;

8 – Desperdícios no processo – coisas que nós temos que fazer e que não agregam valor ao produto final ou serviço que estamos prestando.

Imaginemos que uma equipe de vendas tenha 50 pessoas realizando 20 negociações ao mês com uma taxa de sucesso de 20% e um ciclo médio de vendas de 30 dias. Teríamos neste caso 1000 negociações e destas 200 efetivadas/convertidas a cada mês.

Aplicando o conceito Lean ao processo de vendas, é possível torná-lo mais rápido e eficaz reduzindo o ciclo médio de vendas e aumentando a taxa de sucesso utilizando a mesma equipe, chegando a 15 dias de ciclo e 30% de TS, perfazendo 2.000 negociações a cada mês, sendo efetivados 600 novos negócios.

Obviamente que a efetivação dos negócios tem outras variáveis, como sazonalidade do mercado, nível de serviço prestado, precificação, relacionamento, etc., porém os ganhos com a implementação do Pensamento Lean estão espalhados por todo mundo e não há razões para ser diferente no Brasil em qualquer atividade. Basta coragem para eliminar as zonas de conforto existentes em todas as organizações!

Odair Bernardi – Gerente Nacional de Vendas do Grupo MTR
odair.bernardi@mtr.com.br