Muitas vezes não temos a contra-partida adequada ao investirmos recursos adicionais na equipe comercial. É difícil entender o porquê disso, pois ao ampliarmos a força de vendas, esperamos aumentar rapidamente a receita com novos Clientes e Clientes atuais.

Mas porque isso acontece?

Isso ocorre em função do que podemos chamar de "esforço inútil" de vendas, algo que passa despercebido por muitos gerentes comerciais e até mesmo pelos próprios profissionais da área. Esse "esforço inútil" pode consumir até 70% do tempo de um vendedor ou executivo de vendas.

O "esforço inútil" de vendas corresponde a importantes horas dos vendedores ou executivos de vendas desperdiçadas em ações de pouca ou nenhuma efetividade de vendas; embora pareça que se está trabalhando muito, na prática, pouco está sendo feito para contribuir em novos negócios.

São exemplos de "esforços inúteis" de vendas:

– prospecção de clientes fora de perfil: isso acontece muito, principalmente quando não existe uma orientação estratégica clara para os vendedores ou executivos de vendas; uma Transportadora ou Operador Logístico pode atuar em 5 a 10 segmentos diferentes, mas nunca em 20, 30 ou 40 segmentos como vemos ao levantar a quantidade de segmentos cadastrados. Essa falta de foco atrai Clientes pouco atrativos para a sua empresa.

– visitas a clientes atuais, sem foco algum de geração de novos negócios: essa é a tradicional política de "boa vizinhança", na qual o vendedor ou executivo de vendas visita o Cliente para um cafezinho ou almoço. Qualquer visita a um Cliente deve ser previamente preparada e deve conter objetivos claros de obtenção de receitas adicionais, seja através de novos negócios ou com a renegociação de contratos.

– comparecimento a visitas agendadas e não realizadas: isso ocorre com certa freqüência e pode consumir até 10% do tempo dos profissionais da área comercial; por isso, é importante que o vendedor ou executivo de vendas confirme a reunião e reforce a sua presença 60 a 90 minutos antes da visita.

– atendimento a Clientes "C": apenas Clientes "A" e "B", que respondem por 90% do faturamento total da empresa devem receber atenção particular dos vendedores e executivos de vendas; os demais Clientes serão atendidos se restar tempo; na prática, muitos desses profissionais da área comercial acabam investindo seu precioso tempo em Clientes de baixa representatividade e potencial e deixam de atender Clientes mais importantes.

– atividades administrativas sem valor agregado: muitas Transportadoras e Operadores Logísticos exigem de seus vendedores e executivos de vendas o preenchimento de longos relatórios ou o cumprimento de rotinas administrativas internas, muitas vezes diariamente. Não que isso seja errado, mas apenas avalie o valor agregado que isso realmente gera e o tempo despendido pela equipe comercial. Avalie se isso não pode ser simplificado ou informatizado.

Através de ferramentas de gestão da rotina da equipe comercial será possível monitorar esses "esforços inúteis" e redirecionar a atuação de seus vendedores e executivos de vendas.

Com isso você terá uma equipe menor, mais enxuta, mas muito mais produtiva.

Resumindo, você venderá mais com um menor investimento em recursos. Se você atualmente gasta R$ 2,00 a R$ 3,00 para cada R$ 100,00 faturados, poderá reduzir isso em até 20% ou 30%!

Marco Antonio Oliveira Neves – Diretor da Tigerlog Consultoria e Treinamento em Logística Ltda