Formação de preços de fretes pelas transportadoras abrange vários fatores. Nenhum deles envolve o “achismo”

A complexidade na estrutura de tarifas torna desafiador padronizar e precificar os serviços de maneira consistente, e os fatores envolvidos contribuem para que o “achismo” ainda seja uma prática comum na definição de preços no setor de transporte.

O mercado logístico é extremamente volátil, sendo um dos mais impactados por fatores incontroláveis. Muitos podem pensar que os grandes desafios da formação de preços afetam diretamente apenas empresas menores, com menos recursos. No entanto, a realidade é que alguns custos dificilmente podem ser previstos com precisão. Se não houver um bom equilíbrio financeiro e uma estratégia sólida, uma precificação incorreta pode levar várias empresas a encerrar suas atividades, independentemente do tamanho ou tempo de mercado.

Situações como guerras, pandemias, alterações climáticas, crises políticas, etc. afetam diretamente os custos e, consequentemente, a formação de preços. “Em meio a toda a imprevisibilidade do mercado, ainda é necessário equilibrar a qualidade do serviço com preços acessíveis, tornando a tarefa ainda mais complexa.”

A análise é de Giovanni de Oliveira Cecchetto, gerente Sênior de Preços da DHL Express, falando sobre os principais desafios que os transportadores enfrentam na formação de preços no mercado atual, iniciando esta matéria especial de Logweb.

Sauro Vasconcelos Andrade, gerente de Projetos e Pricing do Grupo Mirassol, também destaca que são vários os desafios neste tema, mas destaca dois pilares macros onde há vários itens para abordar.

O primeiro é o macroeconômico, onde temos os desafios da volatilidade dos gastos com combustíveis, uma intensa concorrência, alterações frequentes de regulamentações e taxas/impostos, além das questões de infraestrutura e condições das estradas brasileiras.

O segundo pilar é a mão de obra. Aqui existem dois grandes desafios, sendo o primeiro a escassez de motoristas qualificados no mercado nacional, o que gera mais custos aos Operadores Logísticos, uma vez que demanda formação deste recurso. Para mão de obra de custeio, há falta de pessoas qualificadas e isso tem gerado uma falta de aplicação dos conceitos básicos de custeio que aprendemos na faculdade no momento da precificação, gerando grandes números de preços incorretos no mercado, comenta Andrade.

“O transporte rodoviário de cargas (TRC) tem uma característica interessante, sendo uma atividade sujeita fortemente às leis de mercado. Assim, o valor do frete praticado não está sujeito a legislação de nenhuma espécie, o que obriga cada vez mais as empresas a profissionalizarem seus controles e suas operações se quiserem se manter vivas neste competitivo mercado”, acrescenta Luís Cláudio Martão, sócio fundador da ILOGG Inteligência Logística.

Uma das maiores dificuldades das transportadoras está na formação do cálculo de preço no frete rodoviário, que deve ter como objetivo conseguir fazer a empresa operar enquanto oferece um serviço de qualidade para os seus clientes, e assim sempre vem a debate com a máxima de como fazer isto equilibrando as contas de forma que seja justo para ambos os lados, afinal, e uma variável que permeia as operações diárias, impactando diretamente a competitividade e a rentabilidade do setor, descreve Martão. “A maior dificuldade é realizar um levantamento preciso de dados de custos de suas operações para que componham a base do custeio e precificação, bem com estabelecer parâmetros factíveis de cenários futuros de faturamento”, diz, agora, Dalton Vecchini, gerente de pricing e planejamento de transporte do Grupo MOVE 3.

João Rigueiral, COO da OJO, completa esta questão lembrando “a pulverização do mercado em pequenos transportadores, que entram em colisão pelo mesmo frete e acabam baixando os preços para ganhar os lotes. E com isso os embarcadores acabam se aproveitando também alimentando essa guerra para jogar o custo de frete para baixo”.

Principais desafios que os transportadores enfrentam na formação de preços no mercado atual

 Variação nos Custos de Combustível: O preço dos combustíveis é volátil e pode sofrer grandes variações em curtos períodos. Isso impacta diretamente o custo operacional dos transportadores, já que representa uma parcela significativa dos custos operacionais e suas flutuações constantes dificultam a definição de preços adequados.

Manutenção e Depreciação de Veículos: Os custos de manutenção e a depreciação dos veículos são fatores significativos e impactam a rentabilidade. Manter uma frota em boas condições é essencial para garantir a eficiência e a segurança, mas também representa um gasto contínuo.

Cargas Tributárias e Regulamentações: As cargas tributárias podem ser bastante elevadas e variam de acordo com a localização e o tipo de carga transportada. Além disso, os transportadores precisam estar em conformidade com uma série de regulamentações que podem influenciar os custos. A variedade de impostos brasileiros, como ICMS, PIS e COFINS, e as diferentes alíquotas aplicadas em cada estado complicam a estruturação de preços e aumentam os custos administrativos. Além disso, a necessidade de um profundo conhecimento das regulamentações fiscais e o risco de penalidades por não conformidade aumentam a carga sobre os transportadores.

Impacto da Pandemia: A pandemia de Covid-19 trouxe desafios adicionais, como a interrupção das cadeias de suprimentos, a necessidade de medidas de segurança extras e a incerteza econômica geral.

Internacionalização e Comércio Global: Para transportadores que operam internacionalmente, as variações nas políticas comerciais, tarifas e barreiras alfandegárias podem complicar a formação de preços.

Infraestrutura Deficiente: Em muitos lugares, a infraestrutura de transporte é inadequada, resultando em estradas em más condições, congestionamentos e tempos de viagem imprevisíveis. Isso aumenta os custos de manutenção e pode causar atrasos. As más condições das estradas e a insuficiência de investimentos em infraestrutura logística, como portos e ferrovias, aumentam os custos de manutenção dos veículos, prolongam os tempos de entrega e reduzem a eficiência operacional.

Tecnologia e Inovação: A necessidade de investir em novas tecnologias para melhorar a eficiência e reduzir custos é constante. Sistemas de gestão de frota, rastreamento de carga e otimização de rotas são alguns exemplos de investimentos que podem ser caros inicialmente, mas necessários a longo prazo.

Variabilidade da Demanda: A demanda por serviços de transporte pode ser sazonal ou flutuante, o que dificulta a previsão e o planejamento financeiro. Manter a capacidade adequada para atender picos de demanda sem incorrer em custos excessivos durante períodos de baixa é um desafio.

Segurança e Roubo de Cargas: A segurança das cargas é uma preocupação constante. O roubo de cargas pode representar perdas significativas, além de aumentar os custos com seguros. A alta incidência de crimes contra o transporte de cargas no Brasil força as empresas a investir pesadamente em segurança e seguros, elevando os custos, exigindo investimentos constantes em gerenciamento de riscos.

Custos com Mão de Obra: A contratação e retenção de motoristas qualificados podem ser difíceis e caras. Além disso, a legislação trabalhista pode exigir benefícios e condições de trabalho que aumentam os custos operacionais. Também há escassez de motoristas qualificados.

Sustentabilidade e Responsabilidade Ambiental: Há uma pressão crescente para reduzir a pegada de carbono e adotar práticas mais sustentáveis. Isso pode envolver investimentos em tecnologias mais verdes e conformidade com regulamentações ambientais.

Concorrência Intensa: O mercado de transporte é altamente competitivo. A concorrência pode pressionar os preços para baixo, mesmo quando os custos operacionais estão altos. A intensa competição força os transportadores a reduzirem suas margens de lucro para manter a competitividade, muitas vezes resultando em preços que mal cobrem os custos. Essa pressão para reduzir preços, aliada à demanda dos clientes por serviços de alta qualidade a preços baixos, torna a formação de preços uma tarefa complexa.

Fontes: Grupo TGA, RV Ímola e Transbrasa

“Achismo”

A complexidade na estrutura de tarifas, devido à variedade de serviços oferecidos e à necessidade de personalização para atender às demandas dos clientes, torna desafiador padronizar e precificar os serviços de maneira consistente, e os fatores variáveis, como custos de combustível, manutenção, salários, condições meteorológicas, entre outros, contribuem para que o “achismo” ainda seja uma prática comum na definição de preços no setor de transporte. Na verdade, a complexidade de integrar todos esses fatores em um modelo de precificação preciso pode levar alguns transportadores a confiar em métodos mais simples e intuitivos.

“Muitas empresas não possuem sistemas robustos para coletar e analisar informações detalhadas sobre seus custos operacionais e dados imprecisos podem levar a decisões baseadas em suposições, em vez de em análises concretas. Além disso, existem custos indiretos ou ocultos, como desgaste dos veículos, seguro e custos administrativos, que nem sempre são facilmente identificáveis e calculáveis.”

Ainda de acordo com a visão de Patricia Lazzarini, responsável pelo Setor Comercial da RV Ímola, os fatores culturais também não podem ser ignorados, pois em algumas empresas, práticas tradicionais e a resistência à adoção de novas tecnologias e métodos analíticos perpetuam o uso do “achismo”, onde a tomada de decisão intuitiva é valorizada, levando a uma confiança maior em julgamentos pessoais do que em análises detalhadas.

Bayard Freitas Umbuzeiro Filho, diretor-presidente da Transbrasa Transitaria Brasileira, também acredita que ainda há uma certa quantidade de “achismo” na definição de preços no setor de transporte, embora esteja diminuindo com o avanço das tecnologias e metodologias de análise de dados. Aqui ele cita algumas razões pelas quais o “achismo” ainda pode prevalecer, além das já citadas:

Pressão Competitiva: Em mercados altamente competitivos, os transportadores podem sentir a pressão para ajustar preços rapidamente em resposta aos movimentos dos concorrentes, às vezes sem uma análise detalhada, levando a decisões baseadas mais na reação do que na estratégia.

Variabilidade na Demanda: A demanda por serviços de transporte pode ser imprevisível e sazonal. Transportadores podem ajustar os preços com base em expectativas ou pressentimentos sobre a demanda futura, especialmente em períodos de alta volatilidade.

Incertezas Econômicas e Políticas: Fatores macroeconômicos e políticos, como mudanças nas políticas de comércio internacional, flutuações econômicas e novas regulamentações, podem criar um ambiente de incerteza onde as empresas baseiam seus preços em “achismos” para se adaptarem rapidamente às novas condições.

“Embora, em alguns casos, a precificação ainda é mais baseada na intuição do que em dados concretos, com o avanço da tecnologia e a maior facilidade para acessar ferramentas sofisticadas de análise de dados, a tendência é que a precificação seja cada vez mais baseada em informações, e não em intuição”, acrescenta Cecchetto, da DHL Express.

Além destas questões, Andrade, do Grupo Mirassol, coloca que muitas empresas, além de não aplicarem conceitos básicos de custeio, no momento da precificação não fazem checagem de informações ou adotam premissas fora da realidade daquele mercado ou região. “Sem dúvida, muitas transportadoras não utilizam dados precisos e métodos analíticos para calcular seus preços, confiando em experiências passadas ou em práticas do mercado sem uma análise detalhada dos custos reais e margens de lucro necessárias. Esse ‘achismo’ pode levar a preços subestimados, que não cobrem todos os custos operacionais, ou a preços superestimados, que podem afastar clientes”, acrescenta Nilson Santos, diretor executivo no Grupo TGA e head da Expresso TGA.

Também para Martão, da ILOGG, a cultura do achismo ainda é muito forte e impera na hora de precificar o serviço de transporte, impactando negativamente todo o mercado, pois como não tem base em números, não é construída com base em um racional que compõe todos os custos de operar. “Assim, o que presenciamos no mercado, de forma muito comum, são muitos transportadores definindo seus preços com base no que o concorrente cobra para apresentar sua tabela de frete, sem levar em conta seus próprios custos e necessidades.”

“Não acredito em achismo, acredito em mercado. O problema é que este mercado é extremamente competitivo e autodestruidor, colocando o foco em volume de negócios, e não em margem”, completa Rigueiral, da OJO.

Consequências

A inadequada composição de margens de lucro pode ter várias consequências negativas que afetam a saúde financeira e operacional da empresa de forma significativa. Primeiramente, a incapacidade de definir uma margem de lucro adequada pode levar a preços de serviços subestimados. Quando os preços cobrados não cobrem os custos operacionais totais, incluindo custos fixos, variáveis e inesperados, a empresa começa a operar com prejuízo. Esse desequilíbrio financeiro pode resultar em problemas de fluxo de caixa, dificultando o pagamento de fornecedores, salários e outras obrigações financeiras.

Além disso, continua Patricia, da RV Ímola, a falta de margem adequada pode limitar a capacidade da empresa de investir em melhorias e expansões. Sem uma reserva financeira suficiente, torna-se difícil investir em novos veículos, tecnologia avançada, treinamento de funcionários ou manutenção de infraestruturas. Isso pode levar à obsolescência dos ativos e à ineficiência operacional, comprometendo a qualidade do serviço prestado e a competitividade no mercado.

“Quando os transportadores não conseguem compor margens de forma adequada, podem ser forçados a aumentar os preços repentinamente ou reduzir a qualidade do serviço para cobrir as perdas, o que pode levar à insatisfação dos clientes e à perda de contratos e, a longo prazo, a sustentabilidade do negócio é colocada em risco”, alerta a responsável pelo Setor Comercial da RV Ímola.

Umbuzeiro Filho, da Transbrasa, também salienta que transportadores que não sabem compor margem de forma adequada enfrentam diversas consequências negativas que podem impactar tanto a curto quanto a longo prazo. Estas consequências, segundo ele, podem incluir as financeiras, abrangendo redução da lucratividade, dificuldade de investimento e crescimento e aumento do endividamento, já que a incapacidade de gerar lucro suficiente pode levar os transportadores a contrair dívidas para cobrir despesas operacionais e investimentos necessários, aumentando o risco financeiro e os custos com juros.

Já as consequências operacionais, ainda segundo o diretor-presidente da Transbrasa, incluem: qualidade e eficiência operacional reduzidas, problemas na gestão de pessoal e capacidade de resposta a variabilidades do mercado, já que transportadores com margens estreitas têm menos flexibilidade para absorver variações inesperadas nos custos operacionais, como aumentos no preço do combustível, manutenção emergencial ou flutuações na demanda.

Também há as consequências no relacionamento com clientes – abrangendo redução da qualidade do serviço e reputação de mercado –, além das consequências estratégicas, como perda de competitividade e risco de falência. “A consequência mais grave de uma gestão inadequada da margem de lucro é a falência. Empresas que operam continuamente com margens insuficientes podem acabar ficando insolventes, levando ao encerramento das operações”, adverte Umbuzeiro Filho.

Na visão de Cecchetto, da DHL Express, o maior risco está no impacto que uma precificação incorreta pode gerar no mercado, criando uma guerra de preços que pode levar à canibalização e diluição de receita dos negócios existentes e, consequentemente, um impacto geral na cadeia logística. “Em alguns casos presenciamos que o preço fica superestimado, muito acima dos valores praticados pela concorrência, e o alto valor do frete pode fazer com que os clientes desistam de fazer negócio e procurem outras empresas que oferecem preços mais competitivos”, diz Martão, da ILOGG.

Por outro lado, Vecchini, do Grupo MOVE 3, coloca que também há casos de empresas que acham que estão com margens desejadas, quando na realidade estão bem abaixo ou nem conseguindo pagar seus custos variáveis. “Muitos transportadores acabam tendo que sacrificar outros custos operacionais e até mesmo pagamento de impostos para suportar o atendimento dos clientes. E isso acaba refletindo em que várias pequenas transportadoras não suportam e acabam fechando as portas”, completa Rigueiral, da OJO.

Mark-up

O mark-up é uma parte essencial da formação de preços, pois permite que as empresas cubram seus custos operacionais e obtenham um lucro. Ele deve ser calculado com base no custo total do serviço (incluindo custos diretos, como combustível, manutenção de veículos, pedágios, salários dos motoristas e despesas administrativas, e custos indiretos, como depreciação de ativos, seguros e taxas regulatórias) e na margem de lucro desejada, envolvendo a competitividade do mercado, o valor percebido pelo cliente e as metas financeiras da empresa.

Toda empresa pode e deve utilizar o mark-up como referencial para estipular os preços que pretende cobrar do consumidor, seja ela grande, pequena ou média. Uma das vantagens desse índice é sua grande versatilidade, ou seja, pode ser replicado com sucesso em negócios de naturezas bastante distintas.

“Ignorar o quanto se gasta para prestar serviços é um erro de gestão muito grave, e o mark-up é uma ferramenta de grande utilidade. Para uma aferição correta, é preciso conhecer muito bem todos os custos e despesas envolvidos nas atividades da empresa, afinal, são esses dados corretamente dispostos na equação que vão dizer, no fim das contas, o quanto se deve cobrar. O mark-up funciona como uma fórmula, na qual são dispostos os valores de tudo que representa despesa operacional, mais a margem de lucro e o custo de operação. Esses valores, por sua vez, devem ser criteriosamente classificados para que o resultado final realmente permita chegar a números definitivos”, comenta Martão, da ILOGG.

Ao mesmo tempo que o mark-up deve ser competitivo para atrair e reter clientes, também deve ser realista para garantir a viabilidade financeira da empresa, ou seja, é fundamental para garantir a sustentabilidade e lucratividade de uma empresa de transporte, pois não apenas cobre todos os custos operacionais, mas também inclui uma margem de lucro que permite à empresa reinvestir em suas operações, expandir e inovar. “Monitorar e revisar regularmente o mark-up é crucial para garantir que ele continue a cobrir todos os custos e proporcionar a margem de lucro necessária”, completa Patricia, da RV Ímola.

Andrade, do Grupo Mirassol, também lembra que a aplicação correta do mark-up é essencial para garantir a viabilidade financeira e competitividade da empresa. Além disso, é importante revisar periodicamente o cálculo do mark-up para refletir mudanças nos custos e nas condições de mercado, ajustando a estratégia de preços conforme necessário.

Margens de lucros mais precisas

Diante do que já foi colocado, fica a pergunta: como os transportadores podem obter uma compreensão melhor dos custos operacionais para compor margens de lucro mais precisas?

Umbuzeiro Filho, da Transbrasa, diz que para os transportadores que desejam melhorar a precisão na formação de seus preços, é essencial utilizar uma combinação de ferramentas tecnológicas, métodos analíticos e práticas de gestão eficientes. E cita algumas recomendações, envolvendo ferramentas tecnológicas, métodos analíticos e práticas de gestão.

Sistemas de Gestão de Transporte (TMS): Automatizam a gestão de operações de transporte, otimizam rotas, gerenciam frotas e oferecem insights sobre custos operacionais e desempenho.

Software de Planejamento e Otimização de Rotas: Ajudam a determinar as rotas mais eficientes, reduzindo custos de combustível e tempo de viagem, o que pode impactar diretamente a precificação.

Sistemas de Telemática e Rastreamento de Veículos: Monitoram o desempenho da frota em tempo real, permitindo ajustes imediatos e manutenção preventiva, o que reduz custos operacionais e melhora a precisão na formação de preços.

Softwares de Análise de Dados e BI (Business Intelligence): Permitem a análise detalhada de grandes volumes de dados, identificando tendências, padrões e áreas de melhoria nos custos operacionais e na eficiência da frota.

Sistemas ERP (Enterprise Resource Planning): Integram todas as operações empresariais, desde finanças até gestão de frotas, fornecendo uma visão holística que ajuda na formação de preços mais precisa e informada.

Análise de Custo-Volume-Lucro (CVL): Ajuda a entender a relação entre custos, volume de serviço e lucros, identificando o ponto de equilíbrio e determinando a margem necessária para diferentes níveis de operação.

Custeio Baseado em Atividades (ABC): Aloca custos indiretos de forma mais precisa às atividades específicas, permitindo uma compreensão mais detalhada dos custos reais de cada serviço de transporte.

Modelos de Precificação Dinâmica: Ajustam os preços em tempo real com base na demanda, capacidade disponível e condições de mercado, maximizando a receita e a utilização da frota.

Benchmarking: Comparar os preços e práticas com os concorrentes ajuda a identificar áreas de melhoria e a garantir que os preços sejam competitivos.

Revisão Periódica de Custos: Realizar auditorias regulares dos custos operacionais para identificar ineficiências e ajustar os preços conforme necessário.

Capacitação e Treinamento: Investir em treinamento contínuo para a equipe sobre novas tecnologias, metodologias de precificação e melhores práticas operacionais.

Gestão de Relacionamento com Clientes (CRM): Melhorar o relacionamento com clientes e entender suas necessidades e percepções de valor, ajudando a ajustar os preços de acordo com a disposição dos clientes a pagar.

Manutenção Preventiva da Frota: Programas de manutenção preventiva reduzem o tempo de inatividade e os custos de reparo emergencial, estabilizando os custos operacionais e facilitando a formação de preços mais precisos.

“A combinação de tecnologia avançada, análise detalhada de dados e uma abordagem estratégica à gestão operacional não só melhora a precisão na formação de preços, mas também promove a sustentabilidade e competitividade no mercado de transporte”, completa o diretor-presidente da Transbrasa.

Outros participantes desta matéria especial também abordam esta questão, de forma mais resumida. Por exemplo Cecchetto, da DHL Express, destaca que obter uma compreensão melhor dos custos operacionais para compor margens de lucro mais precisas pode ser feito através do rastreamento detalhado dos custos, análise de dados históricos e utilização de software de gestão de cadeia de suprimentos para automatizar e otimizar processos. 

Na visão de Santos, do Grupo TGA, é preciso revisar periodicamente as despesas por meio de auditorias de custos, usar a tecnologia para monitorar consumo de combustível, manutenção de veículos e outros custos, além de treinar a equipe no entendimento e no gerenciamento desses custos operacionais.  A formação de preços é uma tarefa de extrema importância e, assim sendo, deve ser feita com seriedade e responsabilidade. Portanto, o profissional responsável por essa área precisa se basear em dados para prevenir eventuais prejuízos e garantir a rentabilidade da operação.

Diferentemente do que muitos pensam, prossegue Martão, da ILOGG, a decisão de formar preços finais não deve ser realizada por “achismo” ou baseada no preço do concorrente, assim deve-se ter um método estruturado para calcular custos fixos e variáveis, margem de lucro, mark-up e preço de venda, para que as empresas alcancem suas metas e tenham espaço para crescer no mercado em que atuam. “Isto pode ser feito conhecendo a fundo sua operação e tudo que ela envolve. Estabelecendo métricas para cada fase do processo de transporte, monitorando-as e estabelecendo metas de redução de gastos, farão com que se tenha um conhecimento detalhado e, como fruto, uma compreensão melhor para obtenção de margens saudáveis”, completa Vecchini, do Grupo MOVE 3.

E Patricia, da RV Ímola, conclui esta questão lembrando que os OLs devem adotar uma abordagem sistemática e integrada que envolve várias etapas e ferramentas. Primeiramente, é essencial realizar uma análise detalhada de todos os custos associados às operações de transporte, pois com uma contabilidade de custos robusta e detalhada terão uma visão clara e precisa de todas as despesas envolvidas. Depois devem seguir com a implementação de um TMS para monitorar e registrar todas as atividades de transporte.

Outra prática essencial é a manutenção preventiva dos veículos com a implementação de um programa rigoroso que ajuda a reduzir falhas mecânicas inesperadas, prolongar a vida útil dos veículos e diminuir os custos de reparos emergenciais, contribuindo com uma operação mais eficiente e menos dispendiosa.

Diferentes tamanhos

Existem diferenças significativas na composição de preços entre transportadoras de diferentes tamanhos, e essas diferenças são influenciadas por vários fatores, segundo Umbuzeiro Filho, da Transbrasa, como economia de escala, capacidade de investimento em tecnologia, estrutura de custos e acesso ao mercado. Aqui estão algumas das principais diferenças e como elas podem ser abordadas, em se tratando de economia de escala:

Grandes Transportadoras: Podem aproveitar a economia de escala para reduzir os custos por unidade, como combustível e manutenção, devido a compras em grande volume.

Pequenas Transportadoras: Geralmente enfrentam custos unitários mais altos devido ao menor volume de operações e menor poder de negociação com fornecedores.

Em termos de capacidade de Investimento, o diretor-presidente da Transbrasa coloca:

Grandes Transportadoras: Têm maior capacidade financeira para investir em tecnologias avançadas, sistemas de gestão e ferramentas de otimização, melhorando a eficiência operacional.

Pequenas Transportadoras: Muitas vezes têm recursos limitados para investir em tecnologias e sistemas, o que pode resultar em menor eficiência e maior custo operacional.

Em temos de estrutura de custos:

Grandes Transportadoras: Possuem uma estrutura de custos mais complexa, com mais despesas fixas, mas conseguem diluir esses custos sobre um volume maior de serviços.

Pequenas Transportadoras: Têm uma estrutura de custos mais simples, mas podem encontrar dificuldades para cobrir despesas fixas com um volume menor de operações.

E, no caso de acesso ao mercado:

Grandes Transportadoras: Têm melhor acesso a grandes contratos e mercados, podendo oferecer preços mais competitivos devido à sua capacidade e reputação.

Pequenas Transportadoras: Podem ter acesso limitado a grandes contratos e dependem mais de nichos de mercado ou serviços personalizados.

“Embora existam diferenças significativas na composição de preços entre transportadoras de diferentes tamanhos, cada tipo de transportadora pode adotar estratégias específicas para melhorar sua eficiência operacional e competitividade. Pequenas transportadoras podem focar em nichos de mercado, parcerias e tecnologias acessíveis, enquanto grandes transportadoras podem explorar economias de escala, investir em inovação e diversificar seus serviços. Ao abordar essas diferenças de maneira estratégica, todas as transportadoras podem melhorar a precisão na formação de preços e garantir a sustentabilidade e o crescimento de seus negócios”, completa Umbuzeiro Filho.

Patricia, da RV Ímola, também diz que existem diferenças significativas na composição de preços entre transportadoras de diferentes tamanhos devido a uma variedade de fatores, incluindo a escala de operações, a estrutura de custos, a capacidade de investimento em tecnologia e a negociação com fornecedores.

Para transportadoras de grande porte, a escala de operações permite uma distribuição mais eficiente dos custos fixos, como administração e infraestrutura, sobre um volume maior de serviços. Isso resulta em uma redução do custo unitário e permite uma margem de lucro mais competitiva. Grandes transportadoras também têm maior poder de negociação com fornecedores de combustível, veículos e seguros, conseguindo condições mais favoráveis e, consequentemente, reduzindo seus custos operacionais.

Por outro lado, transportadoras de pequeno e médio porte enfrentam desafios específicos na composição de preços. Com menor volume de operações, essas empresas têm menos margem para diluir seus custos fixos, o que pode resultar em um custo unitário mais elevado. Além disso, seu poder de negociação com fornecedores é limitado, o que muitas vezes resulta em custos mais altos para insumos e serviços essenciais. A capacidade de investimento em tecnologias avançadas também é reduzida, limitando a eficiência operacional e a precisão na formação de preços.

“Para mitigar essas diferenças, transportadoras de pequeno e médio porte podem primeiramente investir em parcerias e consórcios que permitirão que pequenas transportadoras compartilhem recursos e custos, alcançando economias de escala similares às de grandes empresas. Isso pode incluir a compra conjunta de combustível e outros insumos, ou o compartilhamento de infraestruturas como armazéns e terminais de carga”, explica a responsável pelo Setor Comercial da RV Ímola.

Outra estratégia, continua Patricia, é a especialização em nichos de mercado. Em vez de competir diretamente com grandes transportadoras em todos os segmentos, empresas menores podem focar em serviços especializados ou regiões geográficas específicas onde possam oferecer um valor diferenciado. A especialização pode permitir preços premium para serviços personalizados ou de alta qualidade que grandes transportadoras não conseguem fornecer com a mesma eficiência.

Cecchetto, da DHL Express, também concorda que empresas maiores geralmente têm mais recursos para investir em tecnologia e podem ter economias de escala que permitem ofertar preços mais competitivos. Empresas menores podem precisar focar mais na diferenciação de serviço e na eficiência operacional para competir. “Minha sugestão é que as empresas de menor porte busquem se destacar explorando nichos com menor visibilidade no mercado, buscando soluções diferenciadas que gerem valor agregado aos clientes. Buscar parceiros estratégicos para complementar e fortalecer as suas incapacidades ou fraquezas é um fator essencial para que o impacto da economia de escala seja reduzido.”

Também para Santos, do Grupo TGA, as transportadoras enfrentam desafios distintos na composição de preços, conforme o seu porte. As maiores contam com mais recursos para investir em tecnologia e otimização de custos, podendo oferecer preços mais competitivos. Já as menores podem ter capacidade reduzida de absorver variações de custos, precisando ser mais eficientes em suas operações. Uma opção é investir na colaboração com outras empresas, adotar tecnologia, mesmo que de forma gradual, e focar em nichos de mercado onde possam oferecer valor diferenciado. “Além da estrutura operacional e a quantidade de ativos envolvidos nos custos de uma transportadora de maior porte, a grande diferença está na volumetria de fretes, na proporcionalidade entre a execução de fretes terceirizados ou com frota própria e, principalmente, na composição dos impostos, dependendo do regime tributário de cada transportadora”, completa Rigueiral, da OJO.

A modelagem de custeio utilizando conceitos básicos não deveria apresentar diferenças significativas entre as empresas, deixando a competitividade depender da boa gestão de custos e estratégias de rentabilidade do negócio, aponta Andrade, da Grupo Mirassol. “No entanto, isso não é o que observamos no mercado. Cada empresa adota seus próprios conceitos de modelagem, resultando em uma ampla variedade de preços no mercado que, muitas vezes, estão desalinhados com um dos objetivos fundamentais da constituição de uma empresa: sua rentabilidade e perpetuação.”

As diferenças existem também para Martão, da ILOGG, mas não na composição de preços, elas estão muitas vezes mais voltadas a área de atuação, tamanho da frota, gestão dos ativos e capilaridade.

“Não se deve medir a eficiência de uma transportadora pelo seu porte e tamanho ou pela quantidade de caminhões que possui, fazer isto é ter uma visão muito miope de operação. Já presenciei empresas de pequeno porte com operações eficientes e preços competitivos e empresas maiores com custos elevados e operações deficitárias. Assim, a diferença está na gestão, e não no tamanho ou porte da transportadora, em como ela está estruturada, principalmente no que diz respeito aos investimentos que são realizados para otimizar as operações, que acabam influenciando diretamentne no frete cobrado.”

Os “remedios” a serem aplicados são os mesmo, continua o sócio fundador da ILOGG. A diferença está na dose, ou seja, é possível obter uma excelente relação custo-benefício e ter um serviço confiável, por um preço satisfatório desde que a transportadora consiga gerir suas operações de forma eficiente.

Primeiros passos

O primeiro passo para um transportador que deseja rever sua estratégica de formação de preços para aumentar a lucratividade e competitividade no mercado é conhecer a sua própria estrutura antes de começar a mapear o mercado – ter um bom controle dos custos, analisar os indicadores e conhecer suas margens é imprescindível. Após isso, ainda de acordo com Cecchetto, da DHL Express, é necessário ter uma boa compreensão de quem são os seus concorrentes, suas práticas, pontos fortes e fracos. Investir em novas tecnologias, buscar entender a tendência do mercado, avaliar a eficácia das práticas de precificação do mercado e considerar adotar novas tecnologias auxiliarão a se tornar mais competitivo.

Já na visão de Andrade, do Grupo Mirassol, os primeiros passos seriam a implementação e padronização de uma metodologia de custeio seguindo os conceitos básicos. Isso inclui fazer uma análise detalhada dos custos fixos diretos, indiretos e variáveis do negócio, realizar benchmarking dos concorrentes e adotar melhores práticas. Além disso, é crucial a implantação de tecnologia, a capacitação e o treinamento das pessoas envolvidas, assim como realizar monitoramento e ajustes contínuos dos processos e metodologias aplicadas no negócio. “Seguindo esses passos, um transportador pode desenvolver uma estratégia de formação de preços robusta e eficiente, que não só aumenta a lucratividade, mas também melhora a competitividade no mercado.”

“Antes de mais nada, analisar a concorrência. Depois, realizar auditoria de custos, investir em gestão (TMS e ERPs), a fim de melhorar a precisão de dados e a eficiência operacional, e treinar a equipe, alinhando-os à nova estratégia de formação de preços”, complementa Santos, do Grupo TGA. E Vecchini, do Grupo MOVE 3, ensina: o primeiro passo seria avaliar possibilidades internas de otimização de recursos e fazer uso correto das informações obtidas das análises das operações. Um exemplo comum é a transportadora não avaliar ou não utilizar o peso real de balança, acatando apenas o valor que recebe de seus clientes. Pode haver distorções que precisam ser corrigidas.

Martão, da ILOGG Inteligência Logística, cita algumas estratégias e práticas que podem ser aplicadas em diferentes contextos e escalas, incluindo transportadoras menores. Confira:

Tecnologia e inovação – Investir significativamente em tecnologia para otimizar as operações, reduzindo custos operacionais. Utilizar softwares que auxiliam no controle de custos, gerenciamento de frotas e otimização de rotas para maximizar a eficiência das entregas.

Diversificação de serviços – Além do transporte tradicional, avaliar oferecer uma variedade de serviços logísticos integrados, como armazenagem, gerenciamento de cadeia de suprimentos e serviços de valor agregado. “Essa diversificação é uma ótima estratégia para expandir uma operação, ajudando a aumentar as receitas e a margem de lucro.”

Gestão de frota eficiente – Manter uma frota moderna, com veículos equipados com tecnologias que promovem a economia de combustível e a redução das emissões, contribuindo para a redução de custos operacionais e fortalecendo o compromisso com a sustentabilidade, uma pauta que está cada vez mais quente na logística. Fazer manutenções preventivas de maneira regular, mantendo os veículos em bom estado.

Treinamento e desenvolvimento de funcionários – Outra estratégia é o investimento no treinamento contínuo dos funcionários, incentivando a excelência operacional e o comprometimento com a qualidade do serviço, o que resulta não só na satisfação dos clientes, mas também impulsiona a retenção de talentos. Treinar profissionais sobre gestão de custos, formação de preços e utilização de ferramentas de gestão. Investir na capacitação de motoristas, tanto no aspecto comportamental, quanto de condução, reduzindo o uso de combustível e diminuindo os índices de acidentes

Desenvolver um sistema de precificação estruturado – Criar um sistema próprio, ou contratar serviços especializados, para calcular custos, margens e preços de forma eficiente. Realizar um acompanhamento contínuo dos indicadores financeiros e de gestão de negócios, identificando rapidamente qualquer desvio imprevisto. Criar a rotina periódica de avaliação da estrutura de preços, considerando os custos atualizados e a concorrência, para garantir uma margem de lucro adequada e competitiva.

Foco no cliente – A empresa adota a abordagem customer centric, oferecendo soluções personalizadas e adaptadas às necessidades específicas de cada cliente. Isso permite um aumento da percepção de valor dos serviços, posicionamento que reflete em preços mais altos, o que contribui diretamente para uma margem de lucro mais elevada. 

Revisar a estratégia de formação de preços para aumentar a lucratividade e competitividade requer uma abordagem sistemática que inclui passos que não apenas melhoram a eficiência operacional, mas também posicionam a empresa de forma mais competitiva em um mercado dinâmico e desafiador, explica Patricia, da RV Ímola. Entre os pontos mais significativos ela cita: Análise Detalhada de Custos, Revisão de Precificação Atual, Benchmarking e Análise de Mercado, Implementação de Tecnologias de Gestão, Desenvolvimento de Estratégias de Precificação Dinâmica, Capacitação da Equipe e Comunicação Interna, Monitoramento e Ajustes Contínuos

E Umbuzeiro Filho, da Transbrasa, finaliza, destacando que, para um transportador que deseja revisar sua estratégia de formação de preços para aumentar a lucratividade e competitividade no mercado, são vários os primeiros passos essenciais a serem considerados:

Avaliação dos Custos Operacionais – Identificação e Classificação dos Custos: Realizar uma análise detalhada de todos os custos operacionais envolvidos, tanto os custos fixos (como aluguel, salários, seguro) quanto os custos variáveis (como combustível, manutenção, pedágios); Custeio Baseado em Atividades (ABC): Implementar ou refinar o custeio baseado em atividades para atribuir custos indiretos de forma mais precisa às operações específicas.

Análise de Preços Atuais e Competitivos – Análise de Mercado: Avaliar os preços praticados pelos concorrentes diretos e indiretos. Entender as estratégias de precificação utilizadas no mercado e como a empresa se posiciona em relação a elas; Segmentação de Clientes: Identificar diferentes segmentos de clientes e suas necessidades específicas. Considerar a disposição de cada segmento em pagar por diferentes níveis de serviço.

Revisão da Estratégia de Precificação – Estratégia de Valor: Desenvolver uma estratégia clara de valor que destaque os diferenciais competitivos da empresa em relação aos concorrentes. Determinar se competirá com base em preço, qualidade, conveniência ou outro fator; Precificação Dinâmica: Considerar a implementação de modelos de precificação dinâmica que ajustam os preços com base na demanda, capacidade disponível e condições de mercado em tempo real.

Implementação de Tecnologia e Ferramentas – Sistemas de Gestão de Transporte (TMS): Adotar um TMS eficiente para gerenciar todas as operações de transporte, otimizar rotas, melhorar a utilização da frota e reduzir custos operacionais; Ferramentas de Análise de Dados: Utilizar ferramentas de análise de dados e business intelligence (BI) para extrair insights valiosos dos dados operacionais e de mercado, facilitando decisões de precificação mais informadas.

Monitoramento e Ajuste Contínuo – Estabelecimento de Métricas de Desempenho: Definir indicadores-chave de desempenho (KPIs) relacionados à formação de preços, como margem de lucro por serviço, taxa de utilização da frota, etc.; Feedback dos Clientes: Solicitar feedback regular dos clientes sobre os preços e serviços. Isso pode ajudar a ajustar a estratégia de precificação com base nas percepções e necessidades do mercado.

Educação e Treinamento – Capacitação da Equipe: Certificar-se de que a equipe responsável pela formação de preços esteja bem informada e treinada nas melhores práticas de precificação e uso das ferramentas disponíveis.

Empresas participantes

DHL Express – Empresa de logística mais internacional do mundo. Suas divisões oferecem um portfólio de serviços que abrangem entrega de encomendas nacionais e internacionais, soluções de operação e transporte de comércio on-line, expresso internacional e transportes aéreos e rodoviários.

Grupo Mirassol – É considerado referência em gestão logística integrada. Composto por seis empresas – Expresso Mirassol, Alulo, ILC, e M3 Logística –, oferece soluções completas e interligadas para toda a cadeia logística, como transporte (inbound e outbound), armazenagem, logística in house, locação de equipamentos e logística de distribuição.

Grupo MOVE3 – Entre as empresas que fazem parte do grupo está a Flash Courier, líder no setor bancário, além da Sequoia, Drops e Frenet, Moove+, Moove+ Portugal, a gráfica JallCard, as transportadoras Rodoê, Carriers e Levoo.

Grupo TGA – Holding controladora das unidades TGA Logística, TGA Trans -portes e Expresso TGA. É consolidadora de carga terrestre e marítima no Brasil e Mercosul e atua no transporte rodoviário de carga fracionada, FTL (Full Truck Load) e LTL (Less Than Truckload), cargas excedentes e cargas de projeto. Também administra atividades de cabotagem e assessoria em Comércio Exterior e é especializada em transporte internacional.

ILOGG Inteligência Logística – Consultoria em Supply Chain e Logística.

OJO – Sistema para gestão de fretes terceirizados.

RV Ímola – Especializada em operações logísticas na área da saúde. Armazena e transporta medicamentos, insumos, materiais biológicos e vacinas, além de outros produtos para indústrias, laboratórios de análises clínicas, hospitais, clínicas e órgãos do Governo.

Transbrasa Transitaria Brasileira – Oferece serviços de logística integrada em comércio exterior, envolvendo armazenagem na exportação e importação sob controle aduaneiro, consultoria aduaneira e transportes rodoviários.