*Por Náthida Horrana

Não é novidade para ninguém que há uma dependência de mão dupla entre comercial e logística, o que quase ninguém se atenta é o quão vantajosa e benéfica essa relação pode ser e o tamanho do valor agregado e valorização a marca pode ocorrer com o uso estratégico dessa dependência.

Inicialmente temos que definir o que é logística. Antes do “boom” da internet e tecnologia a logística (herança das forças militares) era associada unicamente a transporte de mercadoria e armazenagem de produtos, no entanto o tempo e vários estudos feitos ao longo das décadas mostrou que a logística é muito mais que isso, é estratégia, Business Intelligence, e valorização e vantagem competitiva nos negócios.

Definimos também o que é comercial ou comercio: Sistema de troca de mercadorias por meio de compra, venda ou troca visando o lucro para quem o pratica, ou era até os tempos modernos onde a área comercial passou a ter uma visão focada na satisfação do cliente, na personalização dos serviços dedicado a cada nicho.

Desenvolvimento da relação logística comercial:

Dentre os relatos dos tempos antigos logística e comercial nunca se dão bem, o que teoricamente não é inteiramente verdade e com o desenvolvimento acelerado e a globalização do comercio esse mito deve ter caído por terra absolutamente. A melhor definição para a relação entre logística e comercial é que elas são como engrenagens de um relógio ou como uma corrente de bicicleta se uma das peças para o ciclo da cadeia não funciona. As ações na supply ligadas as relações comerciais funcionam como um efeito domino se uma delas falhar todo o processo comercial e logístico falha.

Essa relação funciona em duas vertentes com uma linha tênue muito fina entre eles que quase não a se pode definir com exatidão onde comer e onde terminar, pois ao mesmo tempo que há alguém comprando há alguém vendedor e exatamente no meio destas ações está a logística atendendo de um lado a outro as necessidades de todos. Quando há alguém vendendo ele depende da logística para firmar prazos, entregar produtos com qualidade, respeitando o lead time da indústria e o ponto de pedido do cliente, como todo consumidor ele quer receber no prazo acordado, o que garante a fidelização do cliente. Toda a questão é onde as peças se encaixam nesse jogo de xadrez uma vez que dependendo da posição que se encontra na cadeia do supply a mesma pessoa que vende também pode estar comprando para revender em uma conveniência, em um atacadista, varejista e pequenos comércios de food.

É muito importante reforçar que a troca de informação entre comercial e logística deve ser tão constante quanto respirar, um princípio básico da logística integrada, o compartilhamento de informação e necessário para que a corrente da bicicleta continue girando corretamente. Observando detalhadamente a relação pode acontecer das diversas formas:

Como estratégia de venda e vantagem competitiva o comercial pode usar a troca de informação de várias maneiras, como por exemplo na área de alimentação as indústrias e suas estratégias de venda, utilizando-se das informações do tempo necessário para produção, do tipo de gestão de data de produto utilizado, shelf life de produto, tipo de embalagem utilizado usando isso para garantir a melhor negociação e melhor preço para o seu lucro. Já o uso da logística para quem compra se faz importante para o uso mais literal e simples de todos que é saber o que está comprando. De tal maneira como entender a gestão do que já está armazenado (importante ressaltar que onde há compra deve haver algum tipo de armazenamento independente do tempo e do produto) como gestão de FEFO (First-Expire, First-Out) e FIFO (First in first out), tempo de duração em gôndolas, média de custo operacional para especulação da precificação, qual o produto está com baixa rotatividade e qual deles tem um giro alto e se torna mais nervoso para a compra. O mesmo raciocínio valar para qualquer outro tipo de produto que possa ser comprado ou vendido.

Nos tempos atuais essa relação se tornou a chave da sobrevivência de muitas empresas não só pelo grande desenvolvimento do pensamento do marketing nas ações comerciais e das estratégias logísticas, mais também com a nova realidade econômica gerada pela pandemia de Covid-19 foi ainda mais importante que a estratégia fosse utilizada para que algumas empresas pudessem se adequar as novas realidades da logística e do comercio.

Uso das estratégias Logísticas:

Usa as atribuições da logística como estratégia é ganhar vantagem sobre os outros concorrentes que não entendem que tem a faca e o queijo na mão! São enumeras as vantagens que a logística pode trazer para alavancar a frente comercial da empresa exemplos bem simples além do já mencionado na área de venda e compra e promover o diferencial não só no mix de produtos ( que é a variedade de SKU’s disponíveis) de shelf life mais para aqueles que também utilizam a entrega como diferencial de mercado uma frota com manutenção em dia, veículos respeitando as normativas da ANVISA (para transportes de alimentos), respeitando o limite de peso para as entregas garante não só um contato mais direto com o cliente como garante um pós-venda personalizado e cheio de cuidados. Em outras palavras tem uma entrega diferenciada com prazos cumpridos e uma equipe treinada para entender o cliente além de encantar promove a fidelidade do cliente ate porque não somos apenas nós consumidores finais que adoramos quando uma compra chega antes da data previstas e sem nenhum problema. Isso é vantagem competitiva no mínimo que a logística.

Ela pode ser mais bem trabalhada se for utilizado em toda a sua totalidade para otimizar a armazenagem, produz melhores espaços, obter a melhor curva e giro de produtos, melhor venda e pós-venda, melhor aproveitamento de datas de produtos, gestão de compras uniforme e o melhor de tudo a redução de custo na operação.

Conclusão:

Nos dias atuais usar estratégia competitiva e Business Intelligence é obrigatório para uma sobrevivência no mercado, para fidelizar clientes e ganhar ainda mais território em trade-off. O que vale ressaltar é a importância de ter uma logística integrada com o comercial diariamente, ajustar as demandas necessárias e buscar pela melhoria contínua das atividades e dos processos.

*Náthida Horrana é Especialista em Logística empresarial e Gestão da Produção | Gestora Comercial