O setor de distribuição de insumos agropecuários é peça-chave para o funcionamento e a competitividade do agronegócio brasileiro. De acordo com a Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários (Andav), o segmento registrou faturamento de R$ 167 bilhões em 2024, conforme dados da Pesquisa Nacional da Distribuição.

A pesquisa também indica que aproximadamente 50% dos insumos utilizados nas propriedades rurais chegam aos produtores por meio de distribuidores. Para Benhur Vione, diretor de Insumos da 3Tentos, “as políticas comerciais precisam ser bem definidas com estratégia para gerar valor. A relação com seu cliente precisa ser de confiança baseada em uma política comercial direta, objetiva e transparente que a longo prazo é benéfico para a viabilidade do negócio”.

No Nordeste, a relação próxima com o produtor é vista como essencial. “O produtor espera que nossa distribuição auxilie o seu dia a dia de forma eficiente”, afirmou Ângelo Siqueira, diretor geral da Crop Agrícola, ressaltando que a disciplina comercial deve estar atrelada à valorização das pessoas e à oferta de treinamentos para uma consultoria de excelência.

Em Minas Gerais, a Agroshop direciona esforços para a gestão de pessoas e logística. Segundo Mário Augusto, CEO da empresa, “definimos processos internos, planos de sucessão e isso ajudou muito a relação com o fornecedor e acesso ao crédito”.

De acordo com Alberto Yoshida, gerente de Relações Institucionais e Novos Negócios da Adubos Real, 77% dos associados da Andav têm mais de 11 anos de atuação no mercado, consolidando vínculos de confiança e escuta ativa. Ricardo Bonacin, CEO da Núcleo Agrícola, destacou o uso de ferramentas de avaliação para aprimorar o plano de governança e entender as demandas do produtor rural. “Uma governança bem alinhada institucionalmente abre portas, auxiliando fornecedores, envolvendo a comunidade local e, por fim, gerando valor para o produtor rural”, afirmou.

Outro dado relevante da Andav aponta que 32% dos distribuidores planejam ampliar e diversificar seu portfólio de produtos e serviços nos próximos anos.

Perspectivas para soja e milho

Segundo Carlos Cogo, sócio-diretor da Cogo Inteligência em Agronegócio, a produção de soja no Brasil continua em expansão, ainda que em ritmo moderado, enquanto Estados Unidos e Argentina mantêm produção estagnada. A possibilidade de plantar soja no verão e milho na segunda safra amplia a escala e a competitividade. No entanto, o lucro líquido da soja deve ficar em torno de 1,3% em 2024 e 2,4% na safra 2025/2026.

O milho apresenta cenário positivo, com projeção de 135,1 milhões de toneladas em 2025. O mercado de etanol derivado do grão cresce, contando com 47 usinas em operação, produção de 8,2 bilhões de litros e 7,3 milhões de toneladas de DDGS (coproduto utilizado na alimentação animal).

Desafios estratégicos para o agronegócio

Entre os principais desafios para o setor até 2035, Carlos listou: ampliação da área irrigada, aumento da capacidade de armazenagem, melhoria da logística, qualificação e retenção de mão de obra e ampliação do crédito rural.