O vendedor é um grande caçador de oportunidades. Por trás de cada negociação fechada, existe um trabalho investigativo para que o profissional consiga identificar pontos importantes como necessidades, motivadores de compras e as melhores soluções para que cada projeto seja viabilizado. No entanto, antes de colocar em prática qualquer técnica de venda, é preciso passar pela primeira etapa: a prospecção de clientes, ou seja, o momento de construir confiança e credibilidade, por meio de um relacionamento, com compradores em potencial.
Existem situações em que as vendas nascem através de um atendimento receptivo com uma oportunidade, por exemplo, quando o comprador procura a empresa já determinado a adquirir uma solução específica. Porém, casos como esses são cada vez mais raros e dependem de questões como investimentos em marketing e indicações, sobretudo no mundo do B2B (Business to Business). Com o mercado cada vez mais competitivo, é imprescindível que os profissionais atuem incessantemente em busca de oportunidades, que é a soma das necessidades a serem atendidas.
Nos últimos anos a internet tornou-se uma grande aliada no processo de vendas. Além de conter informações sobre as empresas, que ajudarão o profissional a mapear possíveis necessidades dos clientes realizando uma abordagem consultiva, permite chegar aos tomadores de decisões com mais facilidade, principalmente, após o surgimento das redes sociais específicas. Uma das ferramentas utilizadas é o LinkedIn, espaço voltado para negócios e desenvolvimento de carreira, com mais de 150 milhões de usuários cadastrados. Por meio dele é possível estabelecer conexões com profissionais de cargos elevados, como diretores e presidentes, que podem influenciar diretamente na decisão de compra.
Outra alternativa é a aproximação presencial, situação na qual o alinhamento de repertório deve ser muito bem utilizado. Segundo Philip Kotler, professor americano conhecido como o pai do marketing, são cinco os papéis assumidos pelas pessoas diante de uma compra:
- Influenciador iniciador: Pessoa que primeiro sugere a ideia de comprar um produto ou serviço específico.
- Influenciadores diversos: A decisão do comprador pode ser influenciada por pontos de vista ou sugestões.
- Tomador de decisão: Pessoa com poder decisório sobre qualquer componente de uma compra, por exemplo: por que deve comprar, o quê, como e onde adquirir o produto.
- Comprador: Indivíduo responsável por efetivar a compra. Por vezes, ele não é o tomador da decisão, mas a ele é delegado o poder do fechamento no processo da compra.
- Usuário: Aquele que consumirá o produto ou serviço.
Em uma reunião, por exemplo, é importante aproveitar cada minuto com o cliente e dar espaço para que ele aponte o que realmente precisa. Com isso, as chances de acertar nos argumentos serão maiores. O problema de um presidente, por exemplo, pode ser a insatisfação dos acionistas pela perda de lucratividade, já o do diretor industrial o aumento de custos, o diretor de marketing o declínio da participação do mercado e os vendedores quedas nas vendas. Desta forma, é possível alinhar o repertório com cada influenciador no processo de compra para que, em seguida, o vendedor profissional possa apresentar uma solução adequada.
Feiras e palestras também podem servir como boas oportunidades para estreitar o relacionamento com executivos. Antigamente, o vendedor era conhecido por falar muito, tomando algo como 80% do tempo de um encontro de negócios. Hoje, isso deve ser repensado e invertido, ou seja, o profissional de vendas deve fazer perguntas assertivas, ouvir muito mais e na hora de se pronunciar tem que ser assertivo e utilizar de informações apresentadas no momento anterior.
Também não podemos deixar de lado as prospecções por telefone, a estratégia mais usada por muitas companhias. Por se tratar de uma relação distante, as condições são ínfimas de identificar o perfil da pessoa que está do outro lado da linha em uma venda complexa, por exemplo, mas é possível fazer uma qualificação inicial do cliente e das prováveis oportunidades.
Portanto, antes de iniciar a conversa, defina um foco e disponha de todas as perguntas possíveis, com um repertório para conectar soluções as necessidades dos clientes. Não desestabilizar diante de uma negativa, saber persistir sem demonstrar insistência e estar preparado para possíveis questionamentos e pouco caso, transmitem uma sensação de confiança ao interlocutor. Lembre-se: a pressa pode ser inimiga de uma negociação de sucesso. A ligação é mais um passo dentro do processo de vendas e construir uma relação de proximidade pode contribuir. Além disso, vale lembrar que qualquer informação transmitida pela pessoa pode servir de base para uma ação estratégica em vendas.
Carlos Cruz – vendedor, treinador de vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), atua com foco na formação profissional de vendedores e gestores de vendas.
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