Recentemente participei de uma negociação para aquisição de um produto de tecnologia. Na mesa, comprador e vendedor pareciam entender-se em diversos aspectos: qualidade do produto, necessidade do investimento naquele momento, know-how do fornecedor para desenvolvê-lo, entre outros. O único fator que poderia atrapalhar o andamento do negócio era o preço.
O comprador já havia analisado o valor exposto pelo vendedor e não se sentia seguro em fazer aquele investimento de forma imediata. Antes que a situação se tornasse um impasse, o vendedor astutamente propôs que a empresa ao invés de adquirir aquele produto que ele estava ofertando, o encarasse como um consultor e fizesse um contrato anual, com parcelas fixas mensais e com o produto sendo entregue a partir de um cronograma de execução, agregado aos serviços de acompanhamento da empresa vendedora. O resultado é que a solução atendeu às expectativas do comprador e iniciou-se uma nova relação comercial, mesmo o investimento final tendo acrescido em cerca de 50%.
Durante algum tempo, o profissional de vendas foi encarado como uma espécie de um “tirador de pedidos”. Cabia a este profissional voltar ao escritório no final do dia com um número de negócios fechados compatíveis às estatísticas do setor, da empresa ou simplesmente da necessidade do chefe. Normalmente, os tiradores de pedido não possuíam uma estratégia bem definida. Quando realizada a venda, fazia parte de uma relação ganha-perde, onde cabia ao vendedor usar seu poder de argumentação para envolver o comprador e assim conseguir persuadi-lo a adquirir um produto, mesmo que este não fosse de boa qualidade, ou que não fosse necessário ao novo proprietário. Dizia-se com todas as letras que o bom vendedor era aquele que conseguia vender qualquer produto para qualquer cliente. São muitos os exemplos que glorificam aqueles que vendem gelo a esquimós ou coisas do tipo.
Essa postura antiquada e oportunista já não é aceita no mundo dos negócios, valorizando-se cada vez mais o relacionamento de longo prazo, conquistado através de relações comerciais que proporcionem ganhos mútuos para as partes ao longo do tempo.
O vendedor deve atuar com a mentalidade de um consultor de negócios, seja no setor tecnológico, como no exemplo citado acima, seja na indústria, no varejo ou em qualquer outro. Tal objetivo não é conseguido de maneira simples e exige do profissional uma formação multidisciplinar, conhecendo não somente as características do produto que vende e as necessidades de seus clientes, mas desenvolvendo de forma constante habilidades interpessoais. Aspectos ligados a trabalho em grupo, relacionamento com clientes e com outras áreas da empresa, e ainda, habilidades conceituais, são diretamente relacionados à capacidade de desenvolver um processo de vendas eficaz.
O processo de vendas deve estar focado no mapeamento do mercado em que se atua e na utilização de métodos de gestão de clientes, tais como o método ABC, para definir prioridades e dimensionar de forma mais produtiva a administração do tempo da equipe de vendas. Com isso, permite-se que os vendedores possam estar voltados para o negócio de seus clientes, buscando soluções que realmente possam contribuir com a necessidade do mercado, atuando como verdadeiros consultores de negócio.
Raphael Müller – responsável pela gestão executiva de vendas nos mercados de Paraná e Santa Catarina dos veículos representados pela Resultado.
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