A cada dia as empresas investem mais em suas marcas, produtos e serviços, este é um cenário mundial, onde é preciso gerar demanda, para a sustentação do mercado, e no Brasil não é diferente.

Embora o mercado crie condições e ofertas, quem decide comprar é o cliente, este poder de decisão é muito forte e nem todos os profissionais de vendas estão preparados para ajudar o seu cliente a decidir pela compra de um determinado produto ou serviço.

Antes de ajudar os seus clientes a decidirem pela compra é necessário entender as razões aparentes e não aparentes que levam os seus clientes a decidirem, pois se você não entender as razões que levam a decisão da compra, como é que você poderá ajudar o seu cliente a decidir?

Criei uma regra prática para auxiliar os profissionais de vendas entenderem as principais razões que levam à decisão dos seus clientes. Denominei esta regra de BASICO, são apenas 6 passos que podem ser utilizados em qualquer ordem e/ou prioridade.

1 – Benefícios Proporcionados (Economia, Vida Útil, Orgulho, Auto-Estima, Marca, Status)
2 – Atenda às Minhas Necessidades (Para Mim ou Para Presentear, No presente e No Futuro)
3 – Sua Utilidade (Funções, Prático, Fácil, Confortável)
4 – Importante (Qualidade, Durabilidade, Resistente, Assistência Técnica, Suporte, Leve, Cor, Tamanho)
5 – Capacidade de Pagamento (Disponibilidade para comprar à vista ou a prazo)
6 – Oportunidade (Promoção, Melhores Condições, Descontos)

Através desta regra é possível entender melhor os seus clientes, e para ajudá-los na decisão é importante que você enquanto profissional de venda não tenha nenhuma dúvida sobre as razões dos seus clientes, pois se houver dúvida você não conseguirá ajudar e pode até atrapalhar.

No caso de dúvida, volte a perguntar e utilize-se das razões encontradas, para levar o seu cliente para a decisão da compra.

Desta forma você irá ajudar os seus clientes a comprarem tudo aquilo que desejam.

Para Refletir: o cliente tem o poder da decisão, por este motivo seja parte da solução, ajude os seus clientes a realizarem todos os desejos e necessidades de compra. Boas Vendas!

Giovanni Gobi – cursou administração de empresas é empresário, consultor e palestrante
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