Em uma época de constante busca por inovação, especialização e diferenciação, gerenciar o sortimento no varejo tornou-se algo cada vez mais desafiador. Muito se fala no jargão do varejo, que as gôndolas não são “elásticas”, o que é uma figura de linguagem para explicar que não há espaço no varejo para todos os lançamentos e introduções de itens que a indústria propõe no mercado todos os anos.
 
Isso me parece óbvio, no entanto, o grande desafio é como fazer as melhores escolhas para sua loja, e neste caso, valem todos os segmentos varejistas e qualquer tamanho de loja também, uma vez que restrições de espaço se dão em todos.
 
Sabemos que muitas decisões para inclusão ou exclusão de itens no varejo ocorrem após simples negociações comerciais, com investimentos iniciais ou também para eliminação dos estoques de itens a serem excluídos. Neste caso fica evidente que a exclusão de itens de baixo desempenho é tão importante quanto à inclusão.
 
Claro que estas negociações fazem parte do processo, no entanto, acredito fortemente que se devem levar em consideração outras questões de extrema relevância na gestão de sortimento, que são:

•    Shopper – quem compra na loja em questão, como se comporta, o que procura em determinada categoria, com que frequência realiza suas compras e etc. Ou seja, o varejista deve entender no detalhe o comportamento de seu cliente.

•    Varejo/loja – qual a localidade, tamanho e a estratégia de atuação, sempre considerando seus objetivos comerciais.

•    Mercado – é importante também conhecer as tendências do mercado no qual o varejista está inserido, e como tem atuado sua concorrência direta e indireta.

•    Financeiro – aqui o varejista deve realizar análises de margem, rentabilidade e potencial de venda incremental versus canibalização com outros itens. Esta questão é o que vai garantir os ganhos econômicos desta gestão.

Claro que não é tão simples assim realizar uma análise detalhada em todos os casos, pois muitas vezes as decisões devem ser tomadas para um grupo de lojas, que nem sempre tem o mesmo perfil de shopper ou estão em localidades semelhantes, ou até mesmo sabe-se que haverá perda financeira sobre certo item ou categoria, mas que a decisão se deu devido a uma questão de ganho mercadológico.
 
Por isso que é importante ter o máximo de variáveis possíveis a sua disposição no momento da tomada decisão, pois desta forma se minimiza consequências distorcidas na gestão do sortimento.
 
Por fim, gostaria de destacar que dentre todas estas questões, a preocupação em atender corretamente ao shopper é uma das mais importantes, pois só assim seu negócio gera fidelização, credibilidade e traz consigo perenidade junto ao mercado. Lembre-se: seu cliente é o componente mais importante de seu negócio!!!

Marcelo Murin – Administrador de empresas com especialização em marketing e sócio-diretor da SOLLO Direto ao Ponto