Está aí uma pergunta de difícil resposta. Vocês já devem ter ouvido uma série de comentários a respeito de vendedores com o tal talento nato, ou seja, o vendedor que nasceu para ser vendedor. A pergunta que deveria ser feita, na realidade é: Podemos transformar um vendedor ou um profissional de qualquer área em um grande vendedor?
Para nivelarmos conceitos, precisamos entender que todos somos vendedores, me perdoem os mais puristas ou os profissionais de outras áreas. Somos, sim, vendedores.
Vejamos um cenário: feriadão prolongado (daqueles que quando não trabalhávamos com vendas gostávamos mais, afinal, vendedor focado em resultado, sabe que precisa daquele dia para vender), surge a dúvida: praia ou serra, perguntam-se os casais de namorados, casados ou simplesmente grupos de amigos. O resultado é que quem vendeu melhor a ideia do local, escolheu. Como dizem os americanos, there is no free lunch (não existe almoço de graça) – perde-se aqui para se ganhar mais ali adiante. Em resumo: passamos os dias vendendo e comprando. Vendendo ideias, serviços e produtos, comprando ideias, serviços e produtos.
Para trazermos um exemplo bem interessante do mundo empresarial, em 2005, a GE Commercial Finance descobriu que era possível, sim, formar talentos em vendas. Isso foi quando a empresa conseguiu um significativo aumento de US$ 300 milhões em novos negócios – não apenas esperando que os seus melhores vendedores fizessem um milagre no final do mês ou contratando um exército de novos vendedores, mas com a implantação de um novo modelo de gestão que melhorou de forma expressiva o desempenho da equipe de vendas.
As empresas com a inteligência em vendas estão transformando ou já transformaram as vendas em um método científico, que utiliza cada vez mais ferramentas de gestão, como um simples PDCA (ciclo de desenvolvimento que tem foco na melhoria contínua) até as ferramentas avanças de funil de vendas com controles de pipeline e forecast. Assim, as empresas passam a depender cada vez menos do instinto dos "campeões" e passam a ter o seu próprio processo de vendas, em que um profissional deve ser muito bem preparado, naturalmente, para colocar em uso todas as experiências de sucesso do passado da própria empresa, trabalhando sobre uma base analítica de dados e aumentando a produtividade de vendas. Essa capacidade de se reinventar, reavaliar o modelo de gestão, criar um processo de vendas claro, com passos bem desenhados, certamente reduzirá a diferença entre os grandes vendedores e os vendedores de menor resultado, aumentando o resultado de todos.
Sucesso e boas vendas!
Cesar Costa Pancinha – especialista em gestão do comportamento humano e chefe executivo da CAPC – Consultoria e Assessoria em Gestão Empresarial
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