Logística: a nova mina da Vale

Um amigo meu, que herdou um considerável patrimônio, e que poderia ser rico a vida inteira sem fazer nenhuma movimentação mais ousada do seu capital, resolveu investir, há poucos anos, em novas modalidades de tecnologia, e está tendo um resultado ­extraordinário. Entretanto, ele faz questão de não ser apontado como um modelo de investidor que descobriu a pólvora e dá um conselho bem cético aos que pensam em copiar sua iniciativa:

– “O ramo que eu escolhi é muito arriscado. Meu segredo é que, mesmo que não desse certo, não correria risco nenhum!”.

Guardadas as devidas proporções, foi o que aconteceu com a Cia. Vale do Rio Doce quando optou por investir no setor de logística e transformá-lo em um dos seus focos de negócio. Historicamente, o segmento de logística da Vale foi estruturado para dar apoio à atividade ­comercial do minério de ferro – assim foi desenvolvido um sistema que inclui as ferrovias Vitória a Minas e Carajás, além de participações em outras estradas de ferro; inclua-se, também, o Complexo Portuário de Tubarão e o Terminal Marítimo de Ponta da Madeira. É um sistema que, além do minério, sempre teve espaço, vocação e clientela para cargas como aço, carvão, ferro-gusa, calcário, etc. Dentro da condição estatal que caracterizava a antiga CVRD seria até possível, muito embora improvável, que o negócio de logística fosse em frente.

O que houve com a Vale do Rio Doce, já privatizada e com um sistema atualizado de gestão, foi a definição de um modelo de negócios voltado à expansão de novas atividades geradoras. E o investimento no setor de serviços de logística tende, inclusive, a gerar retorno mais rápido do que o investimento em minério – uma nova jazida pode levar 10 anos para começar a render; enquanto o negócio de logística, a partir de uma plataforma instalada, depende apenas da aquisição de um bom cliente para gerar receitas. Com isso, a logística entrou para o elenco dos core business e deixou de ser apenas um segmento. Hoje, é um negócio que corresponde a 10% da receita total da Vale – ou, mais exatamente, R$ 1.435 bilhão gerados pelos serviços de logística, segundo o balanço de 2002 publicado recentemente. E se ­deixou de ser apenas um segmento, é, também, mais do que uma unidade de negócios, e tem massa crítica para se transformar em uma empresa na órbita da Organização.

Assim indicam os investimentos ­atuais da Vale do Rio Doce na modelagem da Vale Logística – entre 300 e 400 milhões de dólares na aquisição de vagões, remodelação de ferrovias e ampliação de ­terminais marítimos. Como também são significativas as aberturas de novos mercados, que podem ser exemplificadas pela formação de parceria com a Mitsui Co. no desenvolvimento do negócio de transporte intermodal.

Mas, a Vale Logística deve trazer outras contribuições para a Organização – pelas características da própria atividade, a logística “ensina” a Vale a ser competitiva na captação de clientes e a oferecer um diferencial do commodity, antes representado pela monocultura da venda de minério: é a qualidade e a busca de excelência em serviços; é o pricing, o custo benefício, as técnicas de vendas e rela­cionamento e outros instrumentos que ­tornam o setor de serviços aguerrido e concorrencial na luta pelos clientes e na sua fidelização.

O desenvolvimento da Vale Logística pode significar um positivo impacto no prestígio e na imagem da Vale do Rio Doce como um todo. Significa, por exemplo, a presença física da empresa em São Paulo, um centro não envolvido pelo circuito do minério. Significa acréscimo de pontos na contagem de good value, feita pelos agentes financeiros e bolsas internacionais. Representa, pelo comportamento pró-ativo dos vendedores de serviços, a extinção, de vez, de uma certa imagem de arrogância e distanciamento que era atribuída à antiga CVRD. São contribuições da logística que serão canalizadas para formatação dos valores da marca Vale do Rio Doce, dentro do que se define como imagem de marca idealizada – que você conhece, que você sabe o que faz, à qual você é fiel e que você recomenda.

E não há nada a perder em logística que o minério não cubra. Portanto, façam o melhor que vale a pena.

Enio B. Rodrigues – Sócio da GO – Gestão e Planejamento Corporativo, especializada em estratégia de marcas, governança e planejamento corporativos.