Empilhadeiras: movimentos para crescer

Este ano, o mercado de empilhadeiras no Brasil cresceu 25%, chegando a 5000 unidades. Esse volume inclui todos os modelos a combustão interna e elétricos, importados e fabricados no país. O reaquecimento da economia, o sucesso nas exportações e no agronegócio criaram condições para o mercado de empilhadeiras sair das 4000 unidades/ano comercializadas no país nos últimos três anos. Agora, com a expansão da logística, ampliação de portos e armazéns e investimentos governamentais para criar infra-estrutura mais eficiente para dar escoamento à produção do agronegócio, a tendência é de aumento de venda de empilhadeiras.
Do total de empilhadeiras existentes no país, 55% são
a combustão interna e 45% elétricas. Mas, o Brasil
representa apenas 1% do mercado mundial de empilhadeiras.
O desenvolvimento da logística e a melhora da renda do trabalhador
brasileiro são fatores que paulatinamente deverão
incrementar a utilização de empilhadeiras no país,
embora o baixo custo da mão-de-obra ainda seja forte estímulo
para muitos armazéns e operadores de carga não utilizarem
esses equipamentos. Exatamente o contrário do que ocorre
nos Estados Unidos, no Japão e nos países mais ricos
da Europa, onde o elevado custo da mão-de-obra estimula investimentos
para a compra e a renovação de unidades ou frotas
de empilhadeiras e equipamentos de movimentação de
carga.
Hoje, a tecnologia deixou de ser o principal diferencial dos principais
fabricantes de empilhadeiras mundiais. Praticamente todos os equipamentos,
cada um para sua área específica de uso, utilizam
tecnologia semelhante.

Pós vendas – o maior diferencial
O maior diferencial passou a ser então, a prestação
de serviços, na forma de atendimento do pré ao pós-venda,
proporcionando soluções eficientes e rápidas
para os clientes desses equipamentos.
Por exemplo, a presença de técnicos em instalações
de clientes que não podem correr o risco de ter equipamentos
parados, a orientação para o uso correto do equipamento
e para o cumprimento das manutenções de rotina são
alguns dos diferenciais oferecidos pela rede de distribuidores da
NMHG Brasil, fabricante das empilhadeiras Hyster e Yale. Alguns
deles têm até oficinas mecânicas móveis,
com estoque básico de peças, para atender mais rapidamente
aos seus clientes.
Mas, o sucesso das vendas e da manutenção do cliente
não se limita a esses fatores. As equipes técnicas
e de vendas precisam visitar periodicamente seus clientes, ouvir
e apresentar sugestões para criar diferenciais de atendimento
que garantam uma alta disponibilidade do equipamento, aliada a um
reduzido custo hora. O bom profissional de vendas de empilhadeiras
hoje tem que fazer as vezes de consultor da empresa para a qual
trabalha e só concretizar uma venda quando todas as necessidades
atuais e futuras do cliente possam ser atendidas.

Julimar Rodrigues – Analista de Marketing da NMHG
Brasil Ltda.