Conjecturas sobre a aquisição e o uso de empilhadeiras elétricas

As vendas de empilhadeiras elétricas
para utilização em armazéns têm sido
aquém do desejado nos últimos anos no Brasil. Esta
constatação se baseia no potencial do país
em termos de população, crescimento industrial, etc.
Isto nos obriga a enfrentar certas verdades.
O uso de empilhadeiras elétricas tem pouco a ver com o custo
de mão-de-obra dos operadores, custo de financiamento do
bem ou mesmo com o preço das máquinas em si. Todos
estes fatores são tomados em consideração após
a verificação do volume, ou melhor, a quantidade de
mercadorias – sejam elas quais sejam – que têm de ser estocadas,
transportadas e despachadas sem o uso de uma ou mais empilhadeiras.

Se a resposta é afirmativa, não vai se vender empilhadeiras.
Então, o “x” da questão é a quantidade
de produto ou produtos que se fabrica e se comercializa em cada
operação no país. Sempre dou como exemplo que,
se são fabricadas 100 geladeiras por dia, pode-se pensar
em ter uma equipe de homens com carros porta-paletes manuais fazendo
isto. Vamos dizer que esta equipe se compõe de 5 pessoas.
Se você fabrica 500 geladeiras por dia, irá pensar
duas vezes antes de contratar mais 20 pessoas e, se a quantidade
de geladeiras for a 2000, certamente você irá procurar
outra solução que não a manual. E aí
vêm as empilhadeiras.
Portanto, a decisão ou não de adquirir empilhadeiras
em toda a cadeia de fabricação e comercialização
é o quantitativo de unidades que está se cogitando.
Em seguida, vem o restante das considerações, tais como custos, juros, etc. Afinal, todo empresário tem um denominador comum: todos estão buscando lucro. Então, a apresentação do estudo de compra de empilhadeiras para o diretor que assina o pedido tem que ter, no último parágrafo, em termos claros, o quanto ele vai ter de lucro comprando esta ou estas máquinas. É aí que a coisa pega. Enquanto é fácil justificar um torno, uma injetora ou uma prensa, mais modernos, porque irão produzir mais em menos tempo e com menos refugo, é difícil fazer a mesma coisa com empilhadeiras. “Os bichos não produzem nada e custam para operar.” E é por isto que, muitas vezes, os pedidos de empilhadeiras são assinados com má vontade pelos diretores. Portanto, o trabalho do fabricante de empilhadeiras tem que ser feito em parceria com os técnicos dos clientes para se chegar a um resultado positivo com a compra, demonstrando um LUCRO com números precisos e convincentes.
Hoje, o mundo inteiro tem um excesso de produtos sendo fabricados.
Isto porque os custos fixos em geral obrigam os fabricantes a irem
atrás de volume. Aí a razão básica da
globalização.
Este estado de coisas faz com que os preços sejam mais acessíveis
(coisa boa), porém as máquinas são estereotipadas
e se tornam um “commodity”, ou quase. Como todos os
fabricantes hoje estão mais ou menos no mesmo grau de especificações
de desempenho e qualidade, a venda se torna uma tarefa estressante
pelos indivíduos que têm esta responsabilidade.
A solução que se apregoa pelos gurus de marketing
é procurar nichos de mercado para valorizar o seu produto.
Isto lá é verdade, porém considero isto uma
frase de efeito. O que realmente irá diferenciar o produto
é se ele resolve o problema do cliente e lhe aufere maior
lucro. Para isto é preciso conhecer em profundidade e detalhes
as suas necessidades e garantir-lhe que estas necessidades serão
satisfeitas. Portanto, tem que se entrar na operação
do cliente e examinar os quesitos técnicos necessários
no ambiente dele, o que irá proporcionar menor custo de operação
e manutenção, a vida da máquina, o valor residual
do equipamento, enfim, montar a equação completa para
se chegar ao lucro com a aquisição.
Para terminar, resta a nós, fabricantes e usuários de empilhadeiras, torcer e trabalhar para que o PIB do Brasil cresça. Não tenha dúvida de que isto acontecendo, irá aumentar a demanda reprimida por empilhadeiras. Porém, quem irá se sobressair nas vendas e no resultado da sua empresa, é quem melhor trabalhar os pontos acima mencionados.?

Maks Behar,
diretor-presidente da Skam Empilhadeiras Elétricas